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友宝:自动售货机背后的大生意  

2016-04-04 12:48:29|  分类: 商业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        潜行三年的王滨,开始松了一口气。

  他创建的友宝公司部署了超过1万台自动售货机,占中国自动售货机总量的三分之一,悄然成为中国第一大自动售货机运营商。

  自动售货机诞生于上世纪60-70年代,最早发源于欧美,但是在日本发展最好。日本国土面积小,资源极其匮乏,人力成本高,给自动售货机非常好的生长土壤。

  在日本,自动售货机覆盖大街小巷,平均20人就拥有一台自动售货机,成为整个民族的消费习惯。强势的售货机渠道甚至控制了上游厂商,供应商为适应售货机的售卖方式开始推出桶装包装的衣服、百货。

  在国内,房租节节高涨成为零售业的第一大成本,人力成本也愈加高昂,无人职守、24小时运营的特性让自动售货机在国内快速发展。

  从2000年左右开始进入中国到2011年十余年间,国内自动售货机数量从0增长到1万台,但是从2011年到现在不足三年,自动售货机数量却从1万台,快速增长到4万台。

  重新发明自动售货机

  “自动售货机是一个正在高速增长的朝阳行业,但是只做传统的自动售货机,我肯定是不会感兴趣的。”王滨说,他看重自动售货机的原因是,无线互联网的到来,让自动售货机成为智能网络的云终端。

王滨
  王滨曾经一位互联网界的风云人物。2001年他创立了深圳网兴科技有限公司,借助当时国内风行一时的无线增值业务(SP),网兴迅速崛起、业绩井喷式增长,被新浪(47.44, 0.07, 0.15%)收购。随后,王滨进入新浪担任新浪资深副总裁兼新浪无线总经理。

  离开新浪之后,王滨干了一件疯狂的事。2006年,他担任船长驾驶“全球通-新浪号”无动力帆船,历时两年,环球航行3万海里,抵达2008奥运会帆船比赛地——青岛帆船运动中心码头,完成了中国人首次帆船环球航行。

  作为一个外行,为了干好售货机这件事,王滨首花费5000万收购了南方一家传统售货机运营商。“之前这个行业很不发达,资金没有进入,人才水平不高。要管好这些蓝领,需要多年的经验,如果是我们自己练,可能会为此交不少学费,所以选择先买一家公司打开看。“王滨解释说。

  之后,王滨将友宝切分成两个公司,一家传统方式管理的公司,专门做线下售货机管理、物流;另外一家用互联网方式管理的公司,做技术研发和网络端运营。

  与传统的售货机不同,每一台友宝自动售货机都是一个联网终端,友宝可以实时监控每一台售货机的运行情况,随时调整供应链和触摸屏上的促销广告。

  友宝还鼓励用户下载手机客户端购买商品、支付,然后从售货机中取货,完成后可以在售货机的屏幕上获得奖励游戏,有一定概率获得额外奖品。这些与众不同之处,让友宝颇受年轻用户喜爱,当与其他品牌售货机一起摆放时显得“鹤立鸡群”。

柜门式自动售货机打破了商品尺寸对售货机的限制,而且成本大大降低。
  此外,友宝还在传统货道式售货机之外,研发了柜门式售货机。这种售货机由一组自动柜子+一台无线终端,用户需要使用友宝客户端完成购买流程,然后柜门自动开锁,用户取走商品。
友宝:自动售货机背后的大生意 - 江南浪子 - 江南浪子的博客
 

  相比货道式售货机这种新型售货机成本仅3000元一台,而货道式售货机成本达到数万元。优点是,不必再考虑商品的尺寸是否适应售货机的货道,可售商品的品类大大增加。

  广告收入明年过亿

  在王滨看来,自动售货机的盈利模式绝非零售本身,基于无线互联网,友宝除了传统的快消品外,能够触及几乎所有的快消品类,以及未来后向的电子商务和数据服务。“未来友宝的盈利中,只有20%来自售货机零售,30%来自广告,50%都是来自电子商务。”

  王滨介绍说,友宝的广告业务有点像分众,是通过售货机上的屏幕展现给用户,但与分众不同的是,分众只是纯展示广告,友宝能够通过广告直接形成购买,现在友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。

  “分众的广告牌大多是在电梯口,这类位置人流量大,但是人的停留时间短;友宝的自动售货机是位于休闲区,人的停留时间长,而且友宝的广告屏幕是触摸屏,能够形成互动和直接购买。”王滨透露,“今年友宝广告业务收入能达到数千万,预计明年订单量将超过1亿。”

  王滨举例说,百事可乐(103.78, 1.30, 1.27%)就是友宝的典型广告,他们通过在友宝自动售货机屏幕上做广告,刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次,也可以与货道相连收取上架费。

  “很多广告主愿意以货物支付广告费,其他广告渠道肯定难以接受,但是对于友宝,拿到的货物可以直接卖掉变现。”王滨说。

  另外,友宝的数字产品发售也开始起步。友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中,这类位置的用户上网不方便,友宝自动售货机能够提供免费Wifi,让用户下载游戏,友宝可以从中获得分成。

  友宝还希望自己成为各类积分实物兑换的主要渠道。目前正在内测中国移动、中国联通(13.04, -0.12, -0.91%)积分兑换商品功能,这一服务将首先在北京地铁中的友宝自动售货机上线。

  除兑换已有积分外,用户通过友宝售货机、客户端下载应用、玩游戏都可以获得奖励积分用以兑换商品。友宝设想,未来三分之一的商品通过兑换方式免费发放。

  从线下出发做电商

  除了广告模式和数字商品发售,在王滨的构想中,友宝还有一个电商梦。

  过去的两年间国内B2C电商竞争惨烈,主流企业如京东、当当、苏宁易购等都处于严重亏损状态。为什么友宝还有机会呢?

  王滨解释说,京东模式的电商必须要不断烧钱买用户、流量,才能支撑整体增长,友宝则完全不同,每一个自动售货机自然会吸引附近几百个忠实用户。友宝是先有线下的“店”,先有用户,再去构建商业模式。

  另外,友宝的物流体系也是现成的。因为自动售货机需要每天补充商品,只要是售货机覆盖的地方,友宝的物流也必须覆盖。“物流员每天给售货机补充商品时,多捎两件商品有什么问题?”

  现在,友宝已经开始在手机客户端中放置第三方电商的购物入口,用户从客户端购买商品后,可以由友宝的物流员将商品放置在离用户最近的机柜式售货机中,然后给用户发送一个取货码,用户输入编码柜门即可打开拿货。

  他给新浪科技算了一笔帐:“一台售货机能半年中能覆盖3至500个用户,现在友宝有一万台机器也就是拥有300-500万用户,到2015年友宝售货机数量将超过10万台,那时就能拥有3000-5000万用户,友宝将成为电商业中不容小觑的力量。”

  王滨总结说,友宝电商的特点是:第一,不买流量,是从已有的用户中挖掘;第二,物流成本最低,完全基于现有网络。目前,友宝已经与快书包、一号店等陆续开展此类合作。

  “现在流行的一个词是O2O,别人都是从线上(online)到线下(offline),我们则是从线下到线上,用户是靠一个一个卖可乐积攒下的,我们不需要去买用户,有多少人就做多少服务。”王滨说,友宝只为售货机能覆盖的用户提供服务,虽然增长速度没有互联网电商那么快,但是非常朴实、稳健的增长。
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